Не так давно Самара была выбрана для проведения одного из мероприятий федерального проекта «Всероссийский совет директоров», объединившего более 50 крупнейших городов России. Проект является универсальной площадкой для коммуникаций руководителей среднего и малого бизнеса. На самарском форуме топ-менеджеры и эксперты обсуждали актуальные темы и вопросы современной экономики. Одним из самых популярных спикеров форума стал Денис Матеев, глава российского представительства антивирусной компании ESET. На «Всероссийском совете директоров» он представил доклад о сервисе как оружии в конкурентной борьбе.
— Вы — молодой руководитель. Получается, что вы профессионально росли вместе с рынком ПО в России?
— Компьютерный бум датируется концом девяностых, а в 2002-2003 годах этот бизнес был уже выстроен. Появились компании, системные интеграторы, в одном из них я и начинал карьеру. В то время IТ-рынок стремительно рос, спрос зачастую превышал предложение, были востребованы специфические навыки продаж. Ключевой фигурой выступал продавец, действовавший в команде с инженерами. Он проводил переговоры и продавал на миллионы. Но вскоре бизнес стал меняться, появилась необходимость системного подхода к маркетингу и продажам.
— Какие задачи перед вами стояли, когда вы приступили к работе в компании?
— Разумеется, увеличение объемов продаж решений ESET NOD32, включая сегмент крупных корпоративных заказчиков, планирование и развитие новых направлений бизнеса и партнерского канала в России и СНГ. В ESET всегда была профессиональная и квалифицированная команда, и я был уверен, что объединение наших усилий позволит закрепить лидирующее положение компании на рынке.
— Что было самым трудным?
— Прийти и что-то поменять в компании, где и так все нормально работает.
Но изменения были необходимы. Индустрия не стоит на месте, конкурентов становится все больше, наступает новый этап зрелости рынка. Когда у всех есть компьютеры и антивирусы, начинается жесткая конкуренция, миграция с одного продукта на другой, борьба за клиента.
Не скажу, что знаю абсолютно все рынки, но из всех мне знакомых российский антивирусный рынок наиболее конкурентоспособен. ESET — иностранная компания, она появилась в России позже основного конкурента — «Лаборатории Касперского». ESET Russia — локальная компания без протежирования, она работает только за счет явных конкурентных преимуществ продукта. Это компания, которая стала «номером два» после Касперского всего за несколько лет и сегодня, несмотря на кризис, отлично себя чувствует.
— Какие еще фирмы здесь «толкаются локтями»?
— На долю «Лаборатории Касперского» приходится более 50% рынка, на нашу — около 30%. Остальные игроки: McAfee, «Доктор Веб», Trend Micro, Symantec и другие — занимают в совокупности примерно 15% рынка. В этом специфика российского рынка — две американские компании и одна японская предлагают известный и востребованный в мире продукт, но у нас они не смогли завоевать свою нишу.
— Это к менталитету имеет отношение или к маркетинговой стратегии?
— И к тому, и к другому! Российский рынок очень специфический, играть по его правилам сложно. Это вопрос гибкости, наверное. ESET был достаточно гибким, он оказался в нужное время на нужном месте, нажимал на правильные кнопки, был готов подстраиваться под рынок и ситуацию.
— Здесь, на форуме, вас упрекнули, что вы, выступая, почему-то не стали объяснять, чем ваш продукт лучше, чем продукт Касперского. Почему вы подробно не рассказали о конкурентных преимуществах ESET NOD32?
— Не знаю, в чем ценность такого ответа — в аналогичной ситуации любая компания будет хвалить себя. Лучше посмотреть, как оценивают продукт независимые источники: испытательные лаборатории или экспертные журналы, которые на регулярной основе публикуют рейтинги. Они сравнивают продукты по разным критериям: безопасность, быстродействие, удобство. Проще предложить людям изучить данные тестов самостоятельно — достаточно забить в поисковик «рейтинг лучших антивирусов».
Выбор антивируса — в той или иной степени вкусовщина. Кому-то нравится Касперский, кому-то ESET NOD32 — продукты насколько похожие, насколько и разные. Это как японские и немецкие машины — кто-то принципиально выбирает «немцев», кто-то — «японцев». Спорить и переубеждать бесполезно, это личное предпочтение клиента.
Наконец, наше конкурентное преимущество — клиентский сервис. Мы стараемся предложить лучший на рынке сервис и дифференцироваться с его помощью. За сервисом ESET стоит огромная работа как внутри компании, так и за ее пределами. Выдающийся сервис предполагает отладку организационных и технических составляющих, а также настройку мотивации сотрудников.
— Если у клиента уже стоит антивирус, который его полностью устраивает, как убедить его, что «лучшее — не враг хорошего»?
— Можно убедить, если клиент знает случаи, когда люди теряли бы базы данных, у них «падал» продающий сайт или пропадали с банковского счета деньги. Если клиент может примерить подобную ситуацию на себя, ему проще объяснить целесообразность перехода на ESET. Если нет, достаточно оставить свою визитку и попрощаться.
— А вы подписываетесь под полной информационной безопасностью?
— Не подписываемся, поскольку практическое использование продукта целиком и полностью на совести пользователя. Клиент может менять настройки продукта, и иногда от этого страдает уровень защищенности. В лучшем на рынке продукте можно отключить дополнительные инструменты защиты, и он станет пропускать вредоносное ПО. Мы сейчас занимаемся тем, что регулярно обзваниваем корпоративных пользователей и в личной беседе предупреждаем их, например, о новых угрозах и мерах предосторожности.
— То есть клиенты получают вместе с вашим антивирусным продуктом еще и своего рода службу информационной безопасности «на аутсорсинге»?
— Да. С той только поправкой, что наш постпродажный сервис не стоит клиенту ни рубля.
Оксана Федорова
Комментарии